БЛОГ ФАКТОРИКИ #КОРПОРАТИВНЫЕ ИННОВАЦИИ
Корпоративным инноваторам нужен доступ к покупателям

Что есть у компаний и нет у стартапов? Покупатели. Доступ к покупателям необходим, чтобы оценить шансы новых бизнес-идей стать значительными источниками роста. Так почему корпоративным инноваторам так сложно получить доступ к клиентам компании?

Оригинал материала: strategyzer
Эта тема часто всплывает во время работы с командами, которым нужен доступ к покупателям для реализации инновационных программ. Вы предполагаете, что у инновационных команд и компаний есть доступ к покупателям, но зачастую он отсутствует. Почему? Покупатели (особенно ключевые клиенты) находятся под управлением и контролем отдела продаж.


Страх? Отдел продаж может подумать, что инновационная команда вмешается в их структуру бонусов или повысит ожидания клиентов от нового продукта. Отдел маркетинга решит, что тестирование ненадежных экспериментальных идей вызовет размывание бренда. Юридический отдел решит, что за бизнес-экспериментами последует ответственность. Это вопрос культуры, которую нужно изменять. Я верю, что решения этой проблемы есть. В этой статье мы приводим три из них:

1. Внедрите роль Главного Внутреннего Амбассадора

В нашей «оргструктуре компаний 21го века» я призываю создать должность Главного внутреннего амбассадора. Эта роль станет мостом между существующим бизнесом и инновационными командами, если у нее будет достаточно полномочий и поддержка CEO. Главный внутренний амбассадор может управлять взаимодействием бизнеса и инноваций и прояснить, почему инновационным командам нужен доступ к покупателям при тестировании идей. Главный внутренний амбассадор в курсе всего, что происходит, и понимает задачи каждого сотрудника компании. Он может помочь найти компромиссы, позволяющие инноваторам тестировать идеи, при этом не оказывая негативного влияния на бизнес.

2. Возьмите в команду юриста
Компании испытывают страх перед плохо поставленными экспериментами: а что если тесты приведут к юридической ответственности, которая нанесет ущерб бренду? Могут ли на компанию подать иск? Юридический отдел должен помогать инновационным командам оценивать и разрабатывать эксперименты, не подвергая компанию риску. Если грамотно управлять экспериментами, результатом станет повышение лояльности покупателей, многие из которых заинтересованы в участии в экспериментах, если тоже получают от них пользу. Покупателям нравится участвовать в разработке продукта. Инновационные команды должны видеть в юридическом отделе союзника и взять одного из них в свою команду. Соблюдение закона – это реальность, в которой инноваторы должны работать совместно с юристами, чтобы разрабатывать безопасные для компании эксперименты.

3. Введите квоты на объем продаж
В итоге, команда продаж и команда инноваторов должны соответствовать друг другу. Некоторые компании начинают понимать это. DSM, голландская химическая компания, ввела квоту на процент продаж новых и инновационных продуктов. Это мотивирует отдел продаж дать инновационным командам и менеджерам по продукту шанс экспериментировать и лучше узнавать существующих покупателей, потому что от этого зависит бонус от продаж.

4. Используйте своих покупателей для привлечения интересных стартапов
У BMW совершенно другой подход к проблеме. Они использовали своих существующих покупателей для привлечения молодых стартапов, вместо того чтобы «просто» дать своим внутренним командам доступ к покупателям. Группа венчурного капитала BMW разработала концепцию «Venture Client» и «BMW Startup Garage». Startup garage предлагает лучшим молодым стартапам доступ к их клиентской базе в обмен на доступ к инновациям. Благодаря этому, BMW может соревноваться с сильнейшими венчурными капиталистами.
Самая большая ошибка, которую может допустить корпорация - это запрет доступа инновационных команд к клиентам. Инноваторы, которые не имеют доступа к клиентам, не могут полноценно протестировать свои идеи. Инноваторы, которые имеют легкий доступ к клиентам, могут систематически снижать риск новых бизнес-идей.

Поэтому выясните, как наилучшим образом предоставить своей инновационной команде доступ к клиентам. От этого зависит выживание вашей корпорации - наряду с будущим ростом и предотвращением краха вашей организации.
Заинтересовала статья?
Читайте другие записи в нашем блоге:
Смогут ли бережливые инновации добиться расположения совета директоров?
Lean Startup и инновации в целом зашли в тупик, несмотря на энтузиазм, прогресс и отличный настрой. Я уверен, что инновации еще НЕ покорили совет директоров.
Читать далее
Проверка CEO: вы серьезно относитесь к инновациям
или делаете вид?
Недостаточно, чтобы CEO был инициатором инноваций в компании. CEO должен участвовать в этом процессе, выделяя достаточно времени и внимания, иначе это просто цирк. Вот что с этим можно сделать.
Читать далее
Корпоративные инновации:
запуск новых продуктов и стартап-инструменты в бизнесе / 16-18 марта
Воркшоп, где вы научитесь развивать внутреннее предпринимательство, запускать корпоративные инновации и быстро выводить их на рынок с помощью Agile, Lean Startup, Customer Development, дизайн-мышления и других стартап-инструментов.
Made on
Tilda