Jobs To Be Done – работа, на выполнение которой клиент нанимает наш продукт, либо нас для того, чтобы их решить. JTBD отличается от потребности тем, что потребностью у заказчика может стать, условно, необходимость провести мастер-класс, воркшоп или внутренний акселератор для сотрудников, а JTBD при это у него могут быть совершенно другие. Например, заказчик из туристической компании отправляет на открытое обучение к нам сразу 60 своих сотрудников. Два месяца по два раза в неделю они приезжают на мастер-классы по корпоративным инновациям. После завершения программы я провожу с директором компании CustDev-интервью и спрашиваю его, зачем же он отправил на обучение такое количество людей из государственной организации.
Оказалось, что целью было не само обучение. Руководитель хотел подтолкнуть сотрудников к тому, чтобы они пересмотрели свои подходы к работе, раскачались, пообщались с людьми из других компаний и начали сами требовать от своего мидл-менеджмента изменений, которые руководитель не хотел директивно навязывать сверху. Заказчик нанял нас для того, чтобы инициировать запуск изменений в компании, а не просто обучить людей. И это были его JTBD. К сожалению, в тот раз директор технически не смог пообщаться со мной до начала курса, но если бы это произошло – я бы предложил ему немного другое содержание.
В начале пути очень важно понимать, почему человек покупает именно это, а не просто порадоваться тому, что он вообще заплатил нам. Главный вопрос для нас во время любого интервью с клиентом, не получив ответ на который мы от него не отстаем – «Почему?». Он хочет ускорить свое продвижение по карьерной лестнице, показать коллегам и руководству свою способность взять более сложную задачу, расширить свою зону влияния внутри компании или показать, что другой сотрудник компании некомпетентен?
Внутри таких вариантов ответов может быть огромное число политических запросов и личных интересов, которые нужно учесть. Если мы говорим про снятие запросов в компаниях, часто то, что говорят тебе внутренние клиенты и заказчики, и то, что на самом деле они хотят получить – совершенно разные вещи. И самая глубокая версия ответа на вопросы «Почему?» и «Чтобы что?» и есть JTBD.
Получить правильный ответ можно с помощью Customer Development. Наша задача – провести CustDev-интервью с клиентом системно и достаточно глубоко. Стоит помнить, что важны не мнения и оценки, а факты. В данном случае, о конкретных внутренних заказчиках и департаментах.
Есть классические правила CustDev, которые работают всегда и везде, даже в случае корпоративного варианта: